소비자가 행동을 일으키는 요인 2가지 . ECRM/영업

소비자가 행동을 일으키는 요인 2가지

인간은 누구나 고통을 탈피하거나 쾌락을 추구하는 쪽으로  행동을 한다. 

고통탈피(pain)  /  쾌락추구(pleasure) 

예를들어, 와인을 판매하는 매장이라고 했을때 와인이 팔렸다는 것(결과)은 고객이 매장에 들어와 카운터에서 계산을 하는 행동(원인) 이 있었기 때문이다. 

소매,도매,서비스, 인터넷쇼핑몰 등 어떤 형태의 비즈니스이던 인간이 행동하지 않으면 매출은 발생하지 않는다.

이렇듯 인간이 행동하는 배경이 되는 것이 "감성"이며, 인간은 누구나 고통으로 부터 탈피하거나  쾌락을 추구하는 쪽으로 행동을 취하게 된다. 

쾌락에는 심리적쾌락과 생리적쾌락이 존재한다. 

여성들이 보정속옷(코르셋)을 착용하는 것. 허리를 조르고 가슴을 모아주는 보정 속옷을 착용하는 일은 생리적인 고통이 따른다. 

그럼에도 불구하고 많은 여성이 여전히 보정속옷을 착용한다. 

유럽의 귀족들 사이에서 보정속옷을 착용하는 것이 숙녀들의 "의무"로 여겨지던 시대가 있었다.

도대체 왜 이렇게 생리적인 고통을 주는 속옷을 입는 것일까? 

그 원인을 살펴보면 생리적으로는 고통이지만 심리적으로 쾌락이기 때문이다. 

뭇 여성들보다 날씬해 보이고  실제로 날씬하다는 소리를 들었을때 느끼는 여성들의 심리적쾌락이 더 높기 때문이다. 

효과적으로 비즈니스를 지속하려면 고객의 행동과 직결되는 생리적쾌락과 고통, 심리적 쾌락과 고통에 대해 깊히 생각해야 한다. 

특히 앞으로의 시대 소비자의 특징은, 보다 더 심리적인 쾌락을 추구하는 쪽으로 행동하는 경향을 보인다. 

바로 이 심리적인 쾌락을 추구하는 원천이 "감성". 

심리적인 쾌락을  제공할 수 있었기에 보정용속옷을 구매하는 행동을 취하는 것이다. 

인간이 행동하지 않으면 매출은 발생하지 않는다.

그리고, 행동을 유발하는 원천에 "감성"이 존재한다. 

앞으로의 시대는 인간의 감성과 행동을 축으로 비즈니스를 전개해야 하는 필요가 바로 여기에 있는 것이다.



 

출처 : 비즈노 성공실천회

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